Зміст

• Кроки
• Питання та відповіді спільноти

Інші розділи

Може бути спокусливо думати, що цільовим ринком для вашого бізнесу є "будь-хто і всі", але намагання бути всіма речами для всіх людей - це хороший спосіб вивести себе з бізнесу. Натомість використовуйте дані, досвід та трохи інтуїції, щоб сегментувати загальний ринок на один або кілька основних цільових ринків. Почніть із визначення категорій сегментації - найпоширенішими варіантами є географічний, демографічний, психографічний та поведінковий. Потім перелічіть кілька варіантів у кожній категорії та створіть список потенційних комбінацій атрибутів - іншими словами, потенційних сегментів ринку. Нарешті, досліджуйте, оцінюйте та класифікуйте сегменти, щоб визначити один або кілька цільових ринків для вашого бізнесу.

Кроки

Метод 1 з 3: Визначення категорій сегментації

1. 

   
   
   Використовуйте географічну сегментацію для диференціації ринків за місцем розташування. Найбільш очевидним аспектом географічної сегментації є встановлення грубих географічних меж - наприклад, місцевий бізнес може обмежити свої потенційні ринки в радіусі 40 км (40 км), тоді як великий інтернет-бізнес може мати експансивні ринки, що охоплюють континенти. Крім того, враховуйте географічні фактори, такі як:
   • Країна. Якщо ваші потенційні ринки охоплюють кілька країн, або навіть кілька штатів або провінцій в межах однієї великої країни, наполегливо подумайте про диференціацію кожної як свого ринку через такі фактори, як політика, культура та право.
   • Клімат. Наприклад, якщо ви виготовляєте піщані та снігові лопати для дітей, має сенс диференціювати ваші потенційні ринки за кліматичними та сезонними характеристиками.

2. 

   
   
   Визначте ключові характеристики споживачів та ринку за допомогою демографічної сегментації. Цей тип сегментації ринку розподіляє ваші потенційні ринки на основі внутрішніх характеристик споживачів, таких як вік, стать, рівень доходу та рівень освіти. Таким чином, демографічна сегментація є одночасно потужним і проблематичним інструментом.
   • Демографічна сегментація вимагає від вас припущень такими способами, які можуть здатися вам невідповідними - наприклад, припускаючи це всі чоловіки старше 65 та лише чоловіки старше 65 років захочуть прочитати журнал, який ви запускаєте. Майте на увазі, що сегментація має справу з імовірностями, а не з певністю, і покликана допомогти вам визначити пріоритети ймовірностей, а не виключити можливості.
   • Майте на увазі, що люди, які купують ваш продукт, можуть бути не тими, хто його фактично використовує.

3. 

   
   
   Використовуйте психографічну сегментацію, щоб виділити риси особистості клієнта. Ця категорія сегментації вимагає, щоб ви «потрапили в голови» клієнтів на ваших потенційних ринках, і знову вам доведеться зробити деякі загальні припущення. Наприклад, якщо ви розробляєте лінійку жартівливих графічних футболок, ви можете проаналізувати клієнтів на основі таких факторів, як такі:
   • Особистість. Наприклад, чи можуть вони бути більш тихими і стриманими, або екстравертічними?
   • Цінності. Наприклад, чи частіше вони мають більш консервативні чи прогресивніші соціальні перспективи?
   • Захоплення. Можливо, вони віддають перевагу гольфу чи тенісу, наприклад, або гірським велосипедам та скелелазінню?

4. 

   Зверніться до поведінкової сегментації, щоб підкреслити звички ринкової діяльності. Клієнти діють на ринках на основі різних мотивацій та очікувань. Тому, наприклад, стартап-компанія з виробництва спортивних напоїв може вибрати сегментацію своїх потенційних ринків за такими факторами, як:
   • Лояльність клієнтів. Чи можуть вони дотримуватися відомих брендів, роздрібних торговців тощо або спробувати щось нове?
   • Мотивація. Вони беруть участь у ринку з необхідності, з ентузіазмом чи з байдужістю?
   • Норма використання. Як часто вони купують, споживають або іншим чином беруть участь у ринку?

Метод 2 з 3: Створення сегментів ринку

1. 

   Створіть список альтернатив для кожної з ваших категорій сегментації. Якщо, наприклад, ви вирішите сегментувати свій ринок, використовуючи всі 4 загальні категорії - географічну, демографічну, психографічну та поведінкову - розбийте кожну категорію на ймовірні альтернативи. Прагніть на 2-3 альтернативи як мінімум і створіть більше для більш глибокого процесу сегментації. Наприклад, як виробник електричних скутерів, серед ваших альтернатив можуть бути:
   • Географічно: США, Канада, Мексика.
   • Демографічні показники: молодий дорослий, дорослий середнього віку, старший дорослий.
   • Психографічні: соціально консервативні, соціально прогресивні.
   • Поведінка: висока лояльність до бренду, низька лояльність до бренду.

2. 

   Перелічіть усі потенційні сегменти ринку на основі ваших категорій сегментації. Залежно від кількості вибраних категорій сегментації та альтернатив, початковий список може бути дуже довгим. Він також може включати комбінації, які не здаються доречними чи корисними. Хоча турбуйтеся про зменшення списку пізніше, хоча наразі просто перелічіть усі можливі комбінації. Деякі з комбінацій можуть включати, наприклад:
   • Молоді люди з США, які є соціально консервативними та мають високу лояльність до торгової марки.
   • Дорослі середнього віку з Канади, які є соціально прогресивними та мають низьку лояльність до торгової марки.
   • Люди похилого віку з Мексики, які є соціально консервативними та мають низьку лояльність до торгової марки.

3. 

   Перегляньте або видаліть нелогічні або нежиттєздатні сегменти. Після того, як ви створили свій довгий початковий список комбінацій, продовжуйте і відсівайте комбінації, які, напевно, не описують потенційний ринок. Однак якщо ви перебуваєте на "огорожі" щодо деяких комбінацій, збережіть їх поки що і ще раз перегляньте їх, після того як ви зробите додаткові дослідження.
   • Наприклад, ви можете бути впевнені, що додаток, який ви розробляєте, не сподобається дорослим людям, які є соціально консервативними. У цьому випадку ви можете виключити комбінації, що включають обидва ці атрибути.

4. 

   Провести базові дослідження кожного потенційного сегмента ринку. Залишилися комбінації складають ваш поточний список потенційних сегментів ринку. Зараз настав час заглибитися в кожну з них через дослідження ринку. Проводьте дослідження за допомогою таких інструментів, як:
   • Демографічні дані, надані державними органами.
   • Дослідження ринку, проведене торговими або діловими асоціаціями у вашій галузі.
   • Ваші власні опитування клієнтів або інші попередні дослідження ринку.
   • Дослідження, проведене консалтинговою фірмою, яку ви найняли для виконання цієї роботи.

Метод 3 з 3: Оцінка сегментів

1. 

   Створіть критерії рейтингу на основі розміру, лояльності та / або інших ринкових якостей. Після того, як ви створили список потенційних сегментів ринку та провели дослідження щодо них, ви можете розпочати процес оцінки. Використовуйте зібрані вами дані та власну інтуїцію щодо вашого бізнесу, щоб розробити свої критерії рейтингу.
   • Наприклад, сам розмір (кількість потенційних клієнтів) потенційних сегментів може мати життєво важливе значення для вашого бізнес-плану. Крім того, покупські звички та лояльність до бренду можуть бути для вас ще важливішими.
   • Якщо ви нахилені чисельно, ви можете призначити бальні значення компонентам кожного сегмента ринку. Наприклад:
     • Молоді люди (+2) із США (+1), які є соціально консервативними (+0) і мають високу лояльність до бренду (+2). (= 5 балів)
     • Дорослі середнього віку (+1) з Канади (+2), які є соціально прогресивними (+2) і мають низьку лояльність до бренду (+1). (= 6 балів)

2. 

   Ранжуйте сегменти ринку на основі ваших критеріїв оцінки. Якщо ви призначили значення балів, почніть із простого складання всього і розміщення сегментів з найбільшою кількістю точок у верхній частині списку. У будь-якому випадку, сміливо вносьте деякі корективи на основі інтуїції, досвіду та “почуттів у кишечнику”. Сегментування ринків, як ведення успішного бізнесу, - це і наука, і мистецтво!
   • Наприклад, дані можуть сказати вам, що вік клієнтів є головним фактором вашої сегментації ринку, але ваш досвід у бізнесі може сказати вам інакше. У цьому випадку спробуйте поєднати розуміння обох сторін у своєму остаточному визначенні.

3. 

   Виберіть цільовий ринок (ринки) на основі рейтингу вашого сегмента. Наприклад, ваші рейтинги можуть сказати вам, що молоді люди (+2) з Канади (+2), які є соціально прогресивними (+2) і мають високу лояльність до бренду (+2), є вашим ідеальним цільовим ринком. Таким чином, ви можете визначити, що це основний цільовий ринок для передплати послуг для гоління для унісексу зі штаб-квартирою в Торонто.
   • Можливо, ви вирішите зосередитись на 1, 2, 3 або більше цільових ринках залежно від ваших висновків та характеру вашого бізнесу.

4. 

   Налаштуйте модель вкладеності, яка допоможе розвинути ваш підхід до цільового ринку. Модель вкладеності візуалізує атрибути цільового ринку, використовуючи низку квадратів усередині квадратів (або кіл у колах, якщо вам подобається). Більші зовнішні квадрати представляють більш помітні, більш постійні та більш конкретні атрибути, тоді як менші, внутрішні квадрати представляють менш помітні, менш постійні та більш тонкі атрибути.
   • В основному, внутрішні квадрати вимагають від вас знання більше про своїх клієнтів на основі ринкової (або навіть особистої) взаємодії.
   • Наприклад, розуміння того, як і чому ваш цільовий ринок розвиває лояльність до бренду щодо засобів особистого догляду, може вплинути на вашу рекламну стратегію.

Питання та відповіді спільноти

Як ви проводите мозковий штурм для сегментації клієнтів?

Арчана Рамамурті, мс
Директор з питань технологій, Workday Арчана Рамамурті - керівник відділу технологій у Північній Америці у Workday. Вона є ніндзя-продуктом, захисником безпеки та прагне забезпечити більше включення в технологічну галузь. Арчана отримала ступінь бакалавра в Університеті SRM та MS в Університеті Дьюка і працює в галузі управління продуктами вже більше 8 років.

Директор з питань технологій, Workday Хоча зазвичай люди одразу зосереджуються на тому, хто купуватиме продукт, корисно детальніше розглянути і розглянути, хто насправді буде використовувати продукт. Тож замість того, щоб зосереджуватись на тому, кому ви збираєтесь продати свій товар, подумайте про проблеми, які можуть мати фактичні користувачі вашого товару, і задовольніть їх.

Який найкращий спосіб збуту нашої продукції і чому?

Цю відповідь написала одна з підготовленої групи дослідників, яка підтвердила її на предмет точності та всебічності.

Використовуйте сегментацію ринку, щоб визначити, хто найімовірніше купуватиме вашу продукцію, а потім сформуйте свою маркетингову стратегію навколо привабливості для них. Це не означає, що ви не хочете продавати свою продукцію всім, це просто означає, що ви хочете звернутися в першу чергу до своєї найімовірнішої клієнтури.

Як я можу мати справу зі стереотипними клієнтами, які ніколи не вірять у продукцію місцевого виробництва, а натомість завжди покровительствують міжнародним продуктам, вважаючи, що вони мають найвищу якість?

Цю відповідь написала одна з підготовленої групи дослідників, яка підтвердила її на предмет точності та всебічності.

Використання сегментації ринку може допомогти вам визначити клієнтів, які схильні купувати міжнародні товари, але також хочуть підтримати місцевих виробників. Можливо, ви зможете знайти способи націлити свою маркетингову стратегію на них, щоб ви могли підкреслити як якість, так і місцевий характер вашої продукції.

Що таке сегменти ринку?

Сегментація ринку - це маркетингова стратегія, яка передбачає розподіл широкого цільового ринку на підмножини споживачів, підприємств чи країн, які мають або вважаються такими, що мають спільні потреби, інтереси та пріоритети, а потім розробляє та реалізує стратегії для їх націлювання.

Як мені вийти на вже існуючий ринок?

Виходьте з унікальними продуктами та послугами, які відрізняються від того, що зазвичай роблять на ринку, і цього можна досягти, якщо правильно сегментувати цільові ринки (клієнти чи замовники), щоб зрозуміти їх потреби та знайти способи їх задоволення краще, ніж ваші конкуренти. Ринок.

Як мінімізувати витрати на рекламу нового бізнесу?

Спробуйте використовувати слово в рот. Це корисно та безкоштовно. Однак вам доведеться надати надзвичайну послугу. Як правило, задоволений клієнт розповідає 10 людям про свій досвід, але незадоволений клієнт розповідає 100 людям про свій досвід.

Як я можу отримати оброблювальний верстат за розумною швидкістю, якщо я використовую місцеве виготовлення?

Ви можете придбати досить б / у обробну машину. Це повинно стати набагато дешевшим, і згодом ви зможете вибрати абсолютно новий із прибутку, отриманого вживаною машиною.

Як мені сегментувати свою продукцію на висококонкурентному ринку?

Застосуйте інструмент матриці конкурентного профілю (CPM), щоб визначити сильні та слабкі сторони ваших конкурентів за критичними факторами успіху. Потім сконструюйте свої виграшні механізми на основі результатів.

Після сегментації ринку та з’ясування того, що серйозної конкуренції немає через низький дохід від розміру ринку, яку стратегію можна застосувати?

Відповідно встановіть ціну на товар і надалі сегментуйте ринок відповідно до демографічних показників (таких як розмір домогосподарства, рівень доходу, рівень освіти тощо), щоб зрозуміти, що може собі дозволити ринок.

Як може рости бізнес, коли виробництво далеке від того місця, де потрібна продукція?

Коли виробнича одиниця знаходиться далеко від точки продажу, ви повинні мати сусідній склад, де ви можете зберігати продукцію.

• 
  
  Як ви можете вирощувати та вивозити egusi по Африці та за її межами? Відповідь